Quando
uma empresa amplia sua equipe comercial, é comum que surja uma
dúvida prática: o representante atende um território, uma carteira
de clientes, um canal de venda ou todos eles ao mesmo tempo?
A
resposta não deveria ficar apenas na expectativa de cada
parte.
Representação
comercial, venda direta, e-commerce, marketplace e atendimento de
grandes contas podem coexistir. O risco aparece quando o contrato e a
política comercial não distinguem o que cabe a cada canal e como
serão tratadas as comissões.
A
Lei nº 4.886/1965 exige que o contrato trate da zona de atuação e
da garantia ou não de exclusividade. A exclusividade de
representação, por sua vez, não se presume na ausência de ajuste
expresso.
Para
a empresa, a medida preventiva é transformar a estratégia comercial
em regra escrita. Antes de nomear um representante, vale responder:
quais produtos serão abrangidos? Qual território? O e-commerce faz
parte da mesma carteira? Quem aprova vendas diretas? Como o
financeiro identifica a origem de cada pedido?
Sua
política comercial diferencia território, cliente e canal de venda?
Thiago Casagrande
Especialista em Gestão de Representantes Comerciais
Consultor empresarial, palestrante, autor e diretor da Casagrande Consultores. Mais de 39 anos de tradição e metodologia dedicada à aceleração de resultados e profissionalização de canais indiretos no Brasil.